Ο Αριστοτέλης Ωνάσης και η συμφωνία που άλλαξε τον χάρτη της παγκόσμιας ναυτιλίας

Στις αρχές της δεκαετίας του ’50 η διεθνής οικονομία βρισκόταν σε φάση ριζικού μετασχηματισμού. Ο Β΄ Παγκόσμιος Πόλεμος είχε δείξει την απόλυτη εξάρτηση των στρατών από το πετρέλαιο· και η ειρηνική πλέον Δύση χρειαζόταν τεράστιες ποσότητες καυσίμων για να κινήσει εργοστάσια, πλοία, αεροπλάνα και αυτοκίνητα.

Τον έλεγχο αυτού του ζωτικού αγαθού τον κρατούσαν σφιχτά οι πετρελαϊκές υπερδυνάμεις: Exxon, Mobil, BP, Shell. Αυτές αποφάσιζαν για την παραγωγή, για τα δίκτυα διανομής, για τις τιμές. Οι εφοπλιστές, ακόμη και οι πιο ισχυροί, ήταν δευτερεύοντες παίκτες. Μετέφεραν, δεν καθόριζαν.

Η διαφορετική ματιά του Ωνάση

Ο Αριστοτέλης Ωνάσης δεν δέχτηκε ποτέ αυτό τον ρόλο. Είδε ότι η εποχή άλλαζε, ότι η κατανάλωση πετρελαίου εκτινασσόταν και ότι οι πετρελαϊκές θα χρειάζονταν πλοία μεγαλύτερα, ταχύτερα και πιο αξιόπιστα από ποτέ. Εκεί που οι περισσότεροι έβλεπαν ρίσκο, εκείνος διέκρινε ευκαιρία.

Η συμβατική λογική έλεγε: βρίσκεις πρώτα κεφάλαιο, ναυπηγείς πλοία και μετά τρέχεις να βρεις φορτία. Ο Ωνάσης έκανε το ακριβώς αντίθετο.

Πρώτα τα συμβόλαια, μετά τα πλοία

Με σιγουριά που θύμιζε περισσότερο σκηνοθέτη παρά επιχειρηματία, πρότεινε στις μεγάλες πετρελαϊκές πολυετή συμβόλαια μεταφοράς: «Δεσμευτείτε ότι για 10–15 χρόνια θα φορτώνετε το πετρέλαιό σας στα δικά μου πλοία, και εγώ θα φροντίσω να τα χτίσω».

Πουλούσε, στην ουσία, πλοία που δεν υπήρχαν ακόμη. Όμως η θεατρικότητα και η αυτοπεποίθησή του έπειθαν τους συνομιλητές του ότι τα τάνκερ του βρίσκονταν ήδη στα ναυπηγεία. Το τραπέζι της διαπραγμάτευσης γινόταν σκηνή, όπου η σιωπή, οι παύσεις, το βλέμμα του, έπαιζαν ρόλο όσο και οι αριθμοί.

Η δεύτερη πράξη – Οι τράπεζες

Με τα υπογεγραμμένα συμβόλαια στο χέρι, ο Ωνάσης χτυπούσε τις πόρτες των τραπεζών σε Νέα Υόρκη, Ζυρίχη, Λονδίνο. Για εκείνες, τα έγγραφα αυτά ήταν πιο πολύτιμα και από μετρητά: εγγυημένα έσοδα δεκαπενταετίας, σταθερή ροή χρημάτων. Οι δανειστές δεν έβλεπαν πια έναν ονειροπόλο Έλληνα, αλλά έναν επιχειρηματία με εξασφαλισμένη προοπτική. Το κεφάλαιο έρεε.

Έτσι δημιουργήθηκε ένας κύκλος που έμοιαζε με μαγεία: οι πετρελαϊκές του έδιναν φορτία επειδή νόμιζαν ότι είχε στόλο, οι τράπεζες του έδιναν χρήματα επειδή είχε φορτία και στο τέλος απέκτησε και τα δύο.

Τα τάνκερ-γίγαντες

Από αυτή τη στρατηγική ξεπήδησαν οι πρώτες παραγγελίες για τάνκερ-γίγαντες, πλοία 45.000, 60.000 και αργότερα 100.000 τόνων, σε μια εποχή που ο μέσος όρος ήταν πολύ μικρότερος. Κάθε νέο πλοίο μείωνε το κόστος μεταφοράς ανά βαρέλι, δίνοντας στον Ωνάση τη δυνατότητα να προσφέρει καλύτερες τιμές και να προσελκύει ακόμη περισσότερα συμβόλαια.

Οι ανταγωνιστές του κατήγγειλαν ότι «πουλάει αέρα», ότι παίζει με την αξιοπιστία της ναυτιλίας. Αλλά όσο εκείνοι αντιδρούσαν, ο στόλος του μεγάλωνε και η φήμη του γινόταν συνώνυμη με την ίδια τη βιομηχανία του πετρελαίου.

Η ουσία του ρίσκου

Το κλειδί δεν ήταν ότι ο Ωνάσης πήρε ρίσκο· ήταν ότι το πήρε με σχέδιο. Γνώριζε ότι οι πετρελαϊκές δεν άντεχαν το άγχος να μείνουν χωρίς πλοία. Γνώριζε ότι οι τράπεζες δεν άντεχαν να χάσουν μια σίγουρη ροή χρήματος. Και ήξερε ότι οι ανταγωνιστές του δεν θα τολμούσαν να τον μιμηθούν, γιατί τους τρόμαζε η ιδέα του ρίσκου.

Η διαπραγμάτευση, για εκείνον, ήταν σκάκι και θέατρο μαζί: σκέψη δύο κινήσεων μπροστά και παράσταση που έπρεπε να κερδίσει το κοινό.

Η κληρονομιά

Σήμερα, η μέθοδος που εισήγαγε θεωρείται δεδομένη: πρώτα εξασφαλίζεις συμβόλαια, μετά βρίσκεις κεφάλαια. Στη δεκαετία του ’50, όμως, ήταν επανάσταση. Ήταν η στιγμή που η ελληνική ναυτιλία πέρασε από τον ρόλο του απλού μεταφορέα στον ρόλο του ρυθμιστή.

Ο ίδιος έλεγε: «Στη ναυτιλία, όπως και στη ζωή, δεν επιβιώνει ο πιο μεγάλος, αλλά ο πιο γρήγορος». Με το παράδειγμά του απέδειξε ότι η ταχύτητα δεν μετριέται μόνο σε κόμβους, αλλά σε αποφάσεις.

Ο Αριστοτέλης Ωνάσης δεν άφησε μόνο έναν στόλο και μια περιουσία. Άφησε μια σχολή σκέψης: ότι η πραγματική δύναμη δεν βρίσκεται στα κεφάλαια της τσέπης, αλλά στην ικανότητα να πείθεις ότι κρατάς το μέλλον.

Και αυτή ίσως είναι η πιο διαχρονική παρακαταθήκη του Έλληνα που έπαιξε στα ίσια τους πετρελαϊκούς κολοσσούς και κέρδισε.